Quartalsbericht der Systemzentrale Juli

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„Knock the Door“ – ein Erfolgsgeheimnis

„Wie verkaufe ich mehr Immobilien?“ ist eine der wichtigsten Fragen für Immobilienmakler. Top-Coach Tom Ferry hatte darauf beim Maklertag 2012 in München eine Menge guter Antworten. 

Der Amerikaner Tom Ferry ist ein erfolgreicher Consulting-Unternehmer, ein Globetrotter. Seine Tipps und Ratschläge zum Immobilienmarketing verbreitet der gefragte Coach weltweit. Rhetorisch versiert schafft er es im Nu, ein Auditorium für sich einzunehmen. Rund 300 Gäste riss der Amerikaner Ende Juni beim Maklertag von RE/MAX Bayern in München mit. 

„REMAX will anders sein, wir leben von neuen Ideen“, gibt Europa-Geschäftsführer Michael Polzler den Teilnehmern bei der Begrüßung mit auf dem Weg. Tom Ferry greift die Anregung auf: „Wer will 50 und mehr Häuser und Wohnung im Jahr verkaufen?“, fragt der Coach ins Publikum. Zunächst melden sich nur wenige. Die Verwunderung Ferrys „Was, Sie wollen nicht mehr verkaufen?“, erschreckt zuerst, bringt aber dann deutlich mehr Handzeichen zum Vorschein. Klar – das wollen alle. Nur: Wie kann das gehen?

„New Marketing“ nennt Tom Ferry den Schlüssel zum Erfolg. Was zunächst heißt, sich in seiner Umgebung mit allen Mitteln bekannt und damit zum Experten für Immobilien zu machen. „Knock the Doors“, anklopfen, dein Gesicht zeigen, persönlich mit den Menschen reden. Nur so schafft der Makler in seiner Umgebung Vertrauen als die wichtigste Basis, um gute und vielleicht exklusive Informationen zu bekommen: „Wer verkauft was in der Gegend? Wer sucht eine Immobilie? Kennen Sie jemanden, der sich vergeblich bemüht, seine Immobilie los zu werden?“ Tom Ferry hat viele Fragen parat.

Zehn Kanäle zum Kunden

Denn wer bekannt ist, wer Vertrauen genießt, braucht über Provisionen nicht zu feilschen und hat die größten Chancen, mehr oder vielleicht alle Objekte exklusiv als Alleinauftrag zu bekommen. Dabei ist das Klopfen an die Türen nur ein Weg. „Gute Makler haben fünf bis zehn Kanäle, um an Kunden zu kommen.“ Tom Ferry zählt dazu die Pflege des Datenbestands, das Versenden von News, Werbung, Pressearbeit, Tage der offenen Tür oder Spielnachmittage für Kinder, um nur einige zu nennen.
Aber, „was immer Sie tun, machen Sie es regelmäßig und über einen längeren Zeitraum. Und sorgen Sie dafür, dass immer die Marke RE/MAX und Bilder von Ihnen persönlich erscheinen.“ Tom Ferry lehrt das nicht um der Selbstdarstellung willen. „Sie sind der Experte, der Makler in Ihrer Region, und jeder soll wissen, wie Sie aussehen und was Sie leisten.“ Understatement ist also nicht angesagt.
Wichtig ist auch, die Verkaufserfolge gut sichtbar zu präsentieren oder damit zu werben, wenn ein Haus in nur fünf Tagen verkauft wurde. Das ist für Ferry Makleralltag. Diese Informationen schaffen wiederum Vertrauen – hier schließt sich der Kreis. Newsletter oder Mails eignen sich seiner Meinung nach hervorragend dazu, die „good news“ an den Mann oder die Frau zu bringen. Am besten immer mit persönlicher Ansprache, mit Geburtstagsgrüßen, kleinen Aufmerksamkeiten bei der Vermittlung von Objekten und Referenzen oder mit netten Einladungen zu interessanten Veranstaltungen.

„Ein bisschen Geld muss man schon ausgeben, um seine Ziele zu erreichen“, sagt der Experte. Das Geld muss aber überlegt und nachhaltig investiert werden. Zum Schluss gibt Ferry den Gästen auf den Weg, dass er zwar viele Ideen anbieten kann, aber erst die individuell angepasste Mischung den Erfolg garantiert. Diese Mischung zu finden, sei die wahre Kunst. „Wenn Sie die Mischung haben und dazu noch den größten Teil des Tages dem wirklichen Geschäft widmen, und nicht der Verwaltung, ist der Weg zu einem Top-Makler mit exzellenten Verdienstmöglichkeiten garantiert“. 

Nachfolgend einige Impression dieser tollen Veranstaltung:

 

RE/MAX Bayern Broker/Owner-Meeting

Am 21. Juni 2012 begrüßten die beiden Regionaldirektoren Herr Dr. Werner Gross und Herr Thomas Röthig die Broker/Owner aus den Regionen Bayern und West im Arabella Sheraton Hotel in München zu einem gemeinsamen Meeting. Das Meeting teilte sich in zwei verschiedene Themengebiete: im ersten Teil wurde der Schwerpunkt auf administrative Dinge und News gelegt. Im zweiten Teil lag der Fokus auf dem Maklerbusiness. In diesem Zusammenhang hieß Herr Dr. Gross die Referenten Dr. Thomas Rothammer, Frank Heitzer und Carolin Dechow herzlich willkommen.